lunedì 5 luglio 2010

Quanto è importante il Personal Network?


Fino a 50 anni fa all’interno di un’azienda, di qualsiasi dimensioni, esistevano due scelte ben precise: o eri un “high perfomer” (valido fabbricatore di oggetti o servizi) o investivi (qualcuno affermava: perdevi) tempo nel creare un network di conoscenze. Erano i tempi in cui il peso del prodotto era maggiore del peso del mercato, il prodotto influenzava il consumer, esisteva una limitata concorrenza, il mercato era ristretto anche territorialmente; non esisteva il concetto di valore del prodotto, che veniva venduto “nudo” senza servizi correlati.

Il concetto attuale e’ capovolto sia nel peso mercato/prodotto che all’interno dell’azienda: il network guida la performance ed ambedue determinano l’importanza (influence) di una persona nella sua azienda.
Il network e’ molto legato all’abilita’ di gestione del proprio tempo nell’organizzare agende/incontri, nell’abilita’ di cercare e creare canali comunicativi, nel tessere reti di conoscenza efficaci. I General Manager investono 50-60% del loro tempo nel creare network in vari modi.

Lasciamo l’ambito aziendale per proiettarci in quello personale: immaginiamo di cercare un lavoro e quindi dobbiamo costruire un network finalizzato alla ricerca del lavoro.
Chi e’ la prima persona a cui chiediamo aiuto? Chi e’ la persona che contattiamo per prima ? E’ una persona a noi vicina, con cui probabilmente si e’ costruito nel tempo un patto di amicizia o di stima. Sicuramente non contattiamo una persona che non vediamo dai tempi della scuola o da parecchi anni.
Le persone a noi vicine rappresentano un contatto di forte legame.

Nel costruire questo network e quindi nella necessita’ di ampliarlo, progressivamente “peschiamo” persone che non vediamo da tempo o che incontriamo gradualmente, ma che conosciamo poco , questi contatti sono definiti “deboli”.
E’ come se disegnassimo dei cerchi concentrici in qui quelli piu’ interni sono l’insieme delle persone di forte legame e gradualmente quelli esterni sono di debole legame.

Domanda: ma che risposta concreta otteniamo da questi “forti” legami ?
Gli esperti di sociologia scoprirono gia’ 20 anni fa che il successo nel trovare lavoro arrivava dai deboli legami piu’ che dai forti legami .
Perche? esistono secondo me alcune risposte :
- la persona piu’ facile da contattare e’ la meno esperta nella ricerca
- probabilmente ha gli stessi contatti che gia’ noi abbiamo e possiede le stesse informazioni
- legge dei numeri: nel tempo creo un maggior numero di deboli contatti che forti
- probabilmente la persona piu’ vicina ha timore nell’esporsi, nel crearti “bidoni” o false aspettative

La realta’ e’ che i forti legami , ma deboli come reattivita’, diventano dei ponti per creare tanti deboli legami, e’ il loro reale valore nel creare un personal network.

Ma come sviluppare un personal network?
La prima impulsiva risposta e’ cercare e trovare le persone, ma come conquistiamo l’attenzione di una persona che conosciamo poco o contattiamo attraverso un’altra persona a noi piu’ vicina? Interessi comuni, simpatia che puo’ evolversi in amicizia, tentativi di empatia, stima reciproca.
Non e’ sufficiente. Dobbiamo fare uno sforzo di mentalita’ e pensare ad una relazione che si deve evolvere in un scambio di relazioni, e’ come quando andiamo dal cliente e la prima cosa che ci poniamo e’ “qual e’ o quali sono i suoi bisogni “? Dobbiamo adottare lo stesso approccio mentale, occorre pensare ad una relazione di interscambio a due vie.
Dobbiamo quindi chiederci: Cosa e’ “unique” per la persona ? Cosa posso fare io per creargli interesse? E ovviamente lei come puo’ essere utile a me? mi aiuta nel cercare lavoro o mi crea un bridge ad altre persone?

Conclusione: quali sono i parametri che determinano un solido legame all’interno del mio network ?
- Stima
- Amicizia
- Empatia
- Interessi comuni (scuola, shopping, sport, hobby)
- Il concetto di reciprocita’: uno fa qualcosa per me ed io di conseguenza faccio qualcosa per lui , esiste quasi un obbligo deontologico, etico nel saldare un conto aperto.

Altro punto fondamentale nell’approccio e’ essere positivi, “smiling” : un atteggiamento troppo “ansioso” crea nell’interlocutore imbarazzo, paura nel dare illusioni e di essere troppo coinvolto. Il risultato e’ che si allontana da noi.
Altro concetto: il network non e’ da costruire, ma da coltivare. Occorre tempo, pazienza e spesso mentalmente e’ opportuno slegarlo dal suo scopo che, in questo caso, e’ trovare delle opportunita’ di lavoro. Deve diventare una prassi comportamentale, deve entrare nei nostri cromosomi di vita , di socializzazione, slegato dal suo vero scopo, altrimenti costruiamo un network con parecchia ansia e stress.
Per costruire un network utile alla propria carriera e al proprio business occorrono anni di pazienza e spirito di iniziativa.
Anche in questo caso si applica la legge 80/20: l'80% delle ricchezze è in mano al 20% della popolazione, l’80% del fatturato lo faccio con il 20 % del portfolio clienti e quindi l’80% dei risultati lo faccio con il 20 % delle persone

Esiste un’etica nel crearci un personal network? No , solo un suggerimento pratico: non forzare un legame: non “paga” ne tempo.

Qual’e’ il valore di un network?
INTANGIBLE: un valore e’ ovviamente la somma delle risposte concrete alle nostre esigenze, in questo caso le opportunita’ di lavoro. Un altro valore puo’ essere le diversita’ culturali che incontriamo e che quindi diventano arricchimenti della nostra cultura sia in ambito competenze professionali che comportamentali.
Ognuno di noi gestisce una risorsa importante che difficilmente valorizziamo se non nel momento del bisogno, della necessità impellente: il medico amico che mi può dare un'indicazione precisa per uno specialista, il cuoco affermato per una ricetta unica o l'amico manager che ci suggerisce una lettura importante o un incontro interessante.
TANGIBILE : un socio puo’ presentarsi nello start up di una societa’ con la frase “non porto soldi, ma relazioni” .
Il Network porta del reddito e quindi puo’ essere definito un “total capital return” con un importanza sempre piu’ rilevante in un’azienda (dalla micro alla big company). E’ un capitale che puo’ aumentare tramite nuove relazioni, partnership e puo’ anche “diminuire” (partnership fallite..) .

Mi congedo alla fine una domanda “retorica”: “ma senza network dove posso arrivare?“

di Enrico Casartelli

2 commenti:

  1. Grazie ad Internet è possibile crearsi una buona rete di contatti in breve tempo.
    Anche noi abbiamo scelto di aprire un blog,

    http://trattoriatrinacria.blogspot.com

    ma ci sono anche i Social Network, che ti permettono di comunicare ed entrare in contatto con tantisssime persone.

    Ci vogliono tempo e come diceva, spirito di iniziativa.

    In bocca al lupo!

    RispondiElimina
  2. L'argomento è senza dubbio interessante e l'articolo lo sviluppa approfonditamente. Personalmente non credo alla creazione di un network "attivo" (nel senso di cui si è trattato) tramite internet. Non si tende a consigliare qualcuno per un lavoro sulla base di pochi dati virtuali e senza averlo visto di persona. Sono anche convinta che le persone più "vicine" (parenti, amici) non consiglino un lavoro perchè più propense a valutare gli aspetti negativi del soggetto rispetto a quelli positivi. Mi spiego meglio. Una mamma trova che il proprio figlio sia sempre perfetto e magnifico. Ma già un parente prossimo (anche un fratello) potrebbe pensare che quel modo di parlare, quella disposizione alla pignoleria o - al contrario - ad una leggera superficialità,siano caratteristiche meno indicate per questo o quel posto di lavoro. E quindi non lo consiglia. Chi è sufficientemente "distante" da aspetti emotivi - al contrario - vede soltanto la superficie e valuta se possa essere o meno ideale per una proposta di lavoro, senza lasciarsi troppo trasportare da opinioni legate ai dettagli più intimi. Un valido network di conoscenze che consenta il tam tam corretto, quindi, è formato per lo più da persone che sono state in contatto professionale o amicale con l'individuo e ne abbiano attribuito generiche ma concrete qualità di stima e affidabilità. Altre caratteristiche - in quest'ambito - vanno in second'ordine. Difficile che si consigli una persona perchè è "simpatica e intelligente"...

    Raffaela
    CORDIEST

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